“252881.0”，從本月11日0時截至24時，唐鑫的淘寶店鋪“雙十一”單日營業(yè)額定格在了252881元。這個數(shù)字對于“電商大佬”們來說也許不算什么，但對于尚未形成集團化、規(guī)�；�的普通電商經(jīng)營者，這意味著刨除40％到60％的成本之后，一天就賺到了許多淮安上班族一年的工資。探尋唐鑫的經(jīng)營之路，是用心分析顧客和產(chǎn)品，并在經(jīng)營中用對方法，創(chuàng)業(yè)才會小有所成。

●對顧客人群做到精準(zhǔn)定位

“我認(rèn)為顧客人群的精準(zhǔn)定位對于當(dāng)下不少電商營業(yè)者來說至關(guān)重要。就拿淘寶來說，它的流量細(xì)化十分明顯，每個店鋪和每一位顧客都有標(biāo)簽化定位。”唐鑫告訴記者，他的店鋪以經(jīng)營鞋柜為主，進行流量細(xì)分后他把自己的店鋪貼上了“時尚鞋柜”“潮”“私人訂制”三個標(biāo)簽。產(chǎn)品性質(zhì)細(xì)化后，店鋪的顧客流量會減少，因為那些想買鞋柜但不想買“時尚鞋柜”的顧客不會點進來看，而是直接轉(zhuǎn)向售賣對應(yīng)產(chǎn)品的其他店鋪，但顧客流量變成訂單的轉(zhuǎn)化率卻明顯高了許多。

“我對自己店鋪的定位很明確，就是做樣式浮夸、色彩大膽的潮流鞋柜。畢竟平臺上賣鞋柜的店鋪成百上千，光是拼質(zhì)量和價格，也許只會頭破血流。店鋪定位明確后，顧客的定位也明朗起來�！碧砌握f，一個好的網(wǎng)店店主一定知道什么樣的人群更可能購買自己的商品。根據(jù)店鋪顧客流量分析，唐鑫發(fā)現(xiàn)年紀(jì)在18到30歲之間的顧客占了總流量的82％。

“我知道只有追逐時尚潮流的年輕人群體才可能有購買我家鞋柜的意愿。所以我和廠家設(shè)計鞋柜方案時，盡可能地加上年輕人喜歡的圖案和logo，并根據(jù)潮鞋的市場走勢，不斷更換時尚元素�！碧砌握f，他的一個老顧客半年來已經(jīng)購買了4個不同鞋柜，這位小哥在店鋪評論中說道：“找了20多家店，只有這家的鞋柜上有我想要的圖案。”

●在銷售中學(xué)會“撩顧客”

“撩顧客和撩妹是一個套路，要舍得花時間、花精力。”唐鑫說，掌握大致范圍的顧客人群后，要學(xué)會研究他們喜歡什么，他們的需求點在哪里�！按蠹以陔娚唐脚_上對一件商品有購買意愿之后，一般不會立刻下單，而是去詢問客服有沒有優(yōu)惠或是進一步詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)。店主對于顧客的這種消費習(xí)慣需要重視并把握�！碧砌握f，他的店鋪雇了2名客服人員輪流值班，每周都會互相交流，對于不同的消費人群采用不一樣的推銷方式。

唐鑫給記者舉了兩個例子。比如一位顧客在阿里旺旺聊天窗口中詢問鞋柜可不可以定制一些新款式，你發(fā)現(xiàn)該顧客的用戶資料顯示是一位95后，隨后你便可以嘗試發(fā)送一些25歲左右的年輕顧客購買過的潮流圖案給他選擇，或是繼續(xù)用贊賞的語氣詢問他的想法。再比如一位80后顧客進店詢問柜子的質(zhì)量問題，此時你就不應(yīng)該一味宣傳柜子的樣式有多潮、多新穎，而是把宣傳重點放在廠商標(biāo)準(zhǔn)化的加工流程和店鋪完善的售后服務(wù)上。

“另外，對待老顧客和回頭客，要像對待女朋友一樣給予無微不至的關(guān)愛，時常噓寒問暖并隔三差五給予物質(zhì)上的小驚喜�！碧砌握f，只要有顧客在他的店里第二次消費，他都會根據(jù)消費金額贈送相應(yīng)的小禮物。不少顧客在收到禮物后會在聊天窗口里詢問“是不是多發(fā)了商品”，隨后得知是免費附贈后，心情大好。除此之外，唐鑫還會讓老顧客關(guān)注自己的微博，并每周進行抽獎，贈送與鞋柜配套的潮牌地毯。“現(xiàn)在我微博粉絲有2萬多，其中不少顧客都成了‘網(wǎng)友’，時常會給我推薦新客戶�！碧砌握f道。

■融媒體記者 胡適之